Czy kiedykolwiek przeglądając ofertę firmy lub czytając opis produktów w sklepie na stronie www, pomyśleliście – muszę to mieć! Ta oferta całkowicie odpowiada na moje potrzeby! Większość zapewne teraz potakuje znacząco głową. Jak więc to się dzieje, że niektóre produkty „sprzedają się same”, a niektóre mimo swoich świetnych recenzji czy nawet konkurencyjnych cen krzyczą, aby nie pozostać anonimowym?

Czym jest język korzyści?

Język korzyści to jedna z technik wykorzystywanych w sprzedaży produktów i usług. Kiedy rynek jest tak przesycony wszelkiego rodzaju dobrami, nie wystarczy tylko po prostu wspomnieć, że nasz produkt jest najlepszy. Znane logo pomoże, ale czasy, kiedy kupimy coś tylko dla loga, małymi krokami przechodzą do historii. Konsumenci są coraz bardziej świadomi, dociekliwi i pragną atencji. To my jesteśmy dla klienta, a nie klient dla nas, dlatego musimy się z nim komunikować w odpowiedni sposób, a pomoże nam w tym m.in. język korzyści. Jest to technika, która z pozoru wydawać by się mogła banalna, bo zgodnie z jej definicją, komunikację z klientami powinniśmy budować na korzyściach, które zyskają, jeśli zakupią ten konkretny produkt lub zdecydują się na skorzystanie z usługi tej konkretnej firmy. Liczy się rezultat, a nie zbiór cech produktów, które możemy znaleźć w niemal każdym opisie z tej samej kategorii. Obok korzyści i idącym za to rezultatem, bardzo ważny jest sam konsument. Tworząc produkty warto się zastanowić, kim jest osoba, która to kupuje. Co ją do tego przekona, jaki prowadzi tryb życia, gdzie pracuje, ile ma lat, czy jest kobietą, czy mężczyzną – tworzymy personę, która pozwoli na dokładniejsze określenie naszej grupy docelowej, a co za tym idzie dostosowanie do niej odpowiedniego języka korzyści.

Jak korzystać z języka korzyści? 

Jeśli nigdy wcześniej nie korzystałeś z tej techniki sprzedażowej (a może tak być, jeśli nie jesteś copywriterem) musisz wiedzieć, że swoboda w posługiwaniu się nią przychodzi wraz z praktyką. A jak wiadomo, praktyka czyni mistrza. Jest jednak kilka wskazówek, które na początku ułatwią trochę całą sprawę.

Na początku warto zaznajomić się z kilkoma najpopularniejszymi zwrotami, które warto wplatać do swoich tekstów:

• zyska pani
• otrzyma pan
• innowacyjne rozwiązanie
• zaoszczędzi
• korzystniej
• pozwoli to na
• wystarczy tylko
• minimum formalności
• ułatwi to
• to umożliwi
• w trosce o 
• dla bezpieczeństwa
• dla pana wygody
• nasz specjalista jest do pani dyspozycji
• dla pani wygody.

To tylko kilka spośród wielu zwrotów, które pozwolą użyć popularnego „dzięki temu” bez bezpośredniego używania tego wyrażenia.

Bazowanie na emocjach, a raczej na tym, do jakich emocji tekst się odwołuje, jest także bardzo istotne. Odpowiadając na emocjonalne potrzeby swoich klientów poprzez tworzenie jasnych komunikatów, sygnalizujemy, że świetnie zdajemy sobie sprawę z ich lęków czy niepewności i mamy na to rozwiązanie.

Konkret to podstawa, ale nie podążanie za schematem

Konkretne, zwięzłe teksty to podstawa każdego dobrego tekstu marketingowego. Ale nie oznacza to, że trzeba przytaczać tylko suche (nudne) fakty nt. produktu i wypunktować jego korzyści. Ludzie kupują wyobraźnią. Odwoływanie się więc do niej także ma tutaj nie małe znaczenie. Dobrze zbudowana historia, w której potrafimy się odnaleźć – a co za tym idzie, nasz klient także -  może skutecznie zachęcić do zakupu. Zamiast więc „sprzedawać” konsumentom informacje, dajemy im wartości – w prosty zdaniach, skupiając się na najmocniejszych cechach oraz korzyściach produktów lub usług. Jeśli stworzenie takiego tekstu przychodzi ciężko, zawsze można sięgnąć po małe ćwiczenie i zastosować metodę elevator pitch, czyli prezentację windową, polegającą na przedstawieniu swojej oferty w jak najlepszy sposób w 30 s – tyle czasu winda zazwyczaj jedzie od parteru na najwyższe piętro. Prezentacja opiera się na zasadzie 9C, czyli:

• zwięzłość (ang. concise)
• jasność (ang. clear) 
• istotność (ang. compelling) 
• wiarygodność (ang. credible) 
• treściwość (ang. conceptual) 
• konkretność (ang. concrete) 
• stosowność (ang. customized) 
• spójność (ang. consistent) 
• dialogowość (ang. conversational).

Wszystkie te cechy odnosimy do języka korzyści. Zasada 9C skupia się na zyskaniu zainteresowania słuchacza i przekazaniu mu najistotniejszych informacji, a o to nam właśnie chodzi podczas tworzenia dobrej jakości treści.

Kto pyta… ma najlepszy tekst

Możemy swobodnie posługiwać się językiem korzyści, ale to dogłębne przepytanie zleceniodawcy ma największy wpływ na to, jakie cechy zostaną najbardziej uwypuklone i przekute w niepodważalną korzyść. Zanim zatem siądziemy do napisania tekstu, który „ma sprzedawać”, trzeba zadać swojemu klientowi trzy podstawowe pytania:

1. Co to za produkt?

2. Co daje klientowi?

3. Co klient będzie z tego miał?

Uzyskując odpowiedzi na te pytania, jesteśmy w stanie tak skonstruować i zaplanować tekst, aby przemawiał do odbiorców językiem korzyści. Musisz pamiętać, że to ty jesteś pierwszym odbiorcą tego konkretnego produktu czy usługi i im bardziej wczujesz się w rolę, tym lepiej dla tekstu. Nie bój się zadawać pytań, bo na podstawie odpowiedzi na nie, stworzysz treść, która nie tylko przykuje uwagę klienta, ale także zachęci, ba!, sprawi, że dokona zakupu w tym konkretnym sklepie, tego konkretnego produktu lub tej konkretnej usługi.